Когда рынок сырья стабилен, разницы почти нет — хоть раз в год пересматривай цену, хоть раз в полгода, себестоимость и так не уходит далеко от той, что была в договоре поставки. Когда сырьё дорожает каждый квартал, именно частота пересмотра решает, будете вы работать с маржой или в минус половину года.
Почти в каждом современном договоре поставки с сетью есть пункт об индексации отгрузочной цены: пересмотр не чаще 1–2 раз в год, с минимальным интервалом между повышениями не менее 6 месяцев. Формально это компромисс. На практике — потолок, выше которого поднять цену нельзя, даже если себестоимость за этот период выросла на 20–30%.
Из этого следует простой, но часто игнорируемый принцип: на растущем рынке сырья нужно использовать каждое окно индексации, доступное по договору поставки, а не «придерживать» повышение до худших времён. Пропущенное окно не переносится на следующий период — вы просто теряете полгода или год с заниженной ценой, пока сырьё продолжает дорожать.
Для поставщика это означает, что работа с договором поставки начинается не в момент, когда нужно повышать цену, а на этапе согласования самого договора — именно тогда закладывается база, от которой вы будете отталкиваться весь следующий цикл.
Что с этим делать поставщику уже сейчас? Мы собрали для вас пошаговые тактики: что проверить в контрактах, как отвечать байеру и какие формулировки не пропустить. Они опубликованы в нашем Telegram-канале. Подписывайтесь, чтобы получать такие разборы каждый день.